Dos-and-Don`ts-of-Partner-Negotiations-–-Part-1

Могу сказать с полной уверенностью, что традиционная наука ведения переговоров содержит в своей сути множество ошибочных идей и образовательные методики в сфере ведения деловых переговоров определенно нуждаются в пересмотре. Проблема заключается в том, что в традиционных доктринах зачастую предполагается, что целью переговоров является заключение некоего соглашения в итоге. Однако я вижу смысл переговоров совсем иначе! Я понимаю, что никому не хочется тяжело работать, или работать в принципе, если человек знает, что может никогда не добиться результата. И все же, быть профессионалом не означает относиться к работе как к средству достижения цели (в данном случае, это заключение партнерского соглашения). Это означает делать все, что в ваших силах, на каждом отдельном этапе пути.

Что касается переговоров, условия могут быть хорошими, нормальными и плохими; иногда вы можете все изменить к лучшему. Но если вы знаете, что не сможете добиться как минимум более-менее приемлемых для вас условий соглашения, необходимо как можно быстрее свернуть переговоры. Вместо того чтобы искать компромиссы и разрабатывать сложные схемы, позволяя вовлечь себя в бесконечное и бессмысленное общение с потенциальным партнером, просто вставайте и уходите.

А теперь поговорим о том, что стоит и чего не стоит делать во время деловых переговоров:

Don’t-strive-to-reach-an-agreement-at-all-costs-rus

Вы не обязаны в конце концов прийти к соглашению. Отсутствие итогового соглашения  также не означает провал переговоров. Их успешность выражается в принятии решений, которые в первую очередь целесообразны для вас. И не важно, заняло принятие решения 5 секунд или 6 дней. Даже если, благодаря вашим знаниям и опыту в ведении переговоров, нахождении слабых мест собеседника, давлении и умении торговаться, вы смогли сделать изначально невыгодное предложение немного лучше, это не меняет окончательный результат. А ведь именно результат имеет значение, не сам процесс.

В первую очередь, определите для себя те условия, на которые вы готовы согласиться, а затем постарайтесь двигаться от этой точки в необходимом вам направлении. Периодически сверяйте результаты проделанной работы с планом, и если игра не стоит свеч, скажите потенциальным деловым партнерам «до свидания». Но никогда не сжигайте мосты: обстоятельства могут измениться, и вполне вероятно, что вы захотите пересмотреть свое решение в будущем. К примеру, если сохраните свои позиции сейчас, через полгода сможете продолжить работу там, где остановились.

Очень важно помнить о том, что многие менеджеры по продажам проходят профессиональную подготовку, в рамках которой их учат применять техники убеждения, делать повторные звонки снова и снова, давить на потенциального клиента, искажать факты, и т.д. Отсюда следует второй принцип.

Do-trust-numbers-only-rus

Успех бизнеса выражается в цифрах, а цифры говорят сами за себя. Если вы интересуетесь стоимостью услуги и получаете в ответ образное выражение роста бизнеса — это не цифра. Здесь что-то не так. Это правило работает всегда: если что-то не подтверждается цифрами или примерами, это тревожный звоночек.

Переводите все разговоры в цифры. Узнайте, какую конкретно выгоду принесет вам соглашение, через какое время, на каких условиях, что вам необходимо для достижения цели. Такие данные быстро приведут вас в чувства.

У меня есть прекрасная подруга, которая очень внимательно слушает сладкие обещания «огромной прибыли», все тщательно записывает, а затем, всегда с очаровательной улыбкой на лице, спрашивает, все ли она правильно поняла. И когда собеседник подтверждает, что все верно, она еще очаровательнее улыбается и говорит: «В таком случае, давайте все это переведем в конкретные условия и зафиксируем в договоре по пунктам».

Вам необязательно улыбаться, но помните об этой уловке. Срабатывает безотказно.

Do-analyze-pros-and-cons-without-emotion-rus

Практически каждая сделка предполагает наличие определённых условий, которые нельзя выразить в денежном эквиваленте. Например, если речь идет о рекламе в печатных изданиях, в дело могут вступить личные амбиции (которые, безусловно, лучше всего полностью исключить из уравнения); необходимость занять первые полосы, чтобы быть замеченным; желание добиться опубликования статьи в престижной прессе, чтобы порадовать заказчиков, для которых деловой успех выражается такими публикациями; необходимость попасть на страницы отраслевого журнала, чтобы охватить наибольшую часть целевой аудитории, и т.д. Вопрос в том, как много вы потратите на тот же результат, используя другой канал.

Выполняя любую операцию, вы составляете в уме таблицу с двумя колонками — «за» и «против». Затем все анализируете, даже если не все можно выразить в цифрах. Важно четко представлять себе, что вы приобретаете и во что это вам обойдется.

В некоторых случаях, вы, возможно, и не добьетесь сиюминутной выгоды, но сможете заработать преимущество: хороший ход в шахматах не всегда приводит к захвату фигуры, но может выиграть для вас отличную позицию для следующего хода. Аналогичная ситуация наблюдается в деловых переговорах: зачастую вы получаете преимущество в переговорах сейчас, а использовать его можно будет только через год или два.

В следующий раз мы поговорим о том, как избежать «ослепления» блестящим портфолио, правильно реагировать на непрофессиональное поведение и продемонстрировать будущим партнерам, насколько серьезно вы относитесь к делу.

Что вы думаете об этих советах? Есть ли у вас, что добавить? Оставляйте комментарии и давайте начнем обсуждение!