Dos-and-Don`ts-of-Partner-Negotiations-–-Part-2

Переговоры сложно вести всегда, и в особенности, если на вас оказывают давление, чтобы прийти к соглашению любой ценой. Однако мы уже говорили в первой части данной статьи о том, что соглашение само по себе не должно быть целью переговоров с деловыми партнерами.

Иногда достаточно наладить необходимые контакты, разработать план заключения сделки в будущем или просто понимать, что деловые переговоры — это процесс обучения. Рассудительный подход к рассмотрению цифр и анализ всех «за» и «против» предложения — вот что поможет вам держаться подальше от невыгодных партнерских соглашений и вести переговоры только с теми компаниями, которые будут способствовать развитию вашего дела.

А теперь перейдем к следующей части советов о том, что стоит и чего не стоит делать во время деловых переговоров:

Don’t-be-seduced-by-the-best-examples-you-are-shown-rus

Примерно в то время, когда вы разрабатываете детали сделки, вы видите множество портфолио и примеров проектов, а также слышите громкие имена суперуспешных клиентов, работающих с данной компанией. Начните с того, что исключите из общей картины наиболее успешные проекты, т.к., поверьте мне, худшие примеры уже вычеркнули при подготовке к встрече. Затем откажитесь от оптимистичных ожиданий и просто посмотрите на проекты среднего и плохого качества. В целом, оценивая общее качество на основании далеко не лучшего проекта, вы можете увидеть, насколько опытен ваш потенциальный партнер. Профессионалы всегда выполняют свои задачи примерно на одном уровне, и худший пример их работы редко сильно отличается от лучшего.

Отсутствие блестящего портфолио также не должно стать для вас крушением всех надежд. Зачастую, если у компании есть 20 успешных проектов в разработке, она может и не прилагать столько же усилий к работе над двадцать первым. Пример успешного проекта в качестве недостижимого для вас идеала не должен оказывать слишком сильное влияние на итог переговоров. Логика подсказывает, что независимо от степени доверия к деловому партнеру, вы получите средний результат из тех, которые он может предоставить. Если среднего качества недостаточно для вас, сделка не должна состояться.

Приведу пример из сферы разработки мобильных приложений. Многие разработчики демонстрируют пять или шесть примеров своих лучших работ, подтвержденных статистикой их рассылок и внешних публикаций. Вашей целью должно стать нахождение нескольких менее популярных продуктов. Попросите предоставить вам статистику по ним. Часто вам называют статистику посещения главной страницы, и когда вы слышите разочаровывающие показатели по другим страницам, это повергает вас в шок. Посмотрите на цифры, которые не формируются корпоративными блогами и внутренним трафиком. Лучше иметь несколько тысяч заинтересованных посетителей, чем миллионы тех, которые случайно попали на ваш сайт.

Do-look-out-for-signs-of-unprofessionalism-rus

Если менеджер вашего проекта пишет письма с огромным количеством опечаток и грамматических ошибок, а контракт выглядит подозрительно и на просьбу изменить пункт 4.2.2 следует ответ в стиле «мы не можем» и множество оправданий, и в особенности, если нет четкости в решении денежных вопросов — это, мягко говоря, не очень хороший знак. Учтите, что это всего лишь так называемый «конфетно-букетный период», что-то вроде медового месяца. Непосредственно «брак» будет гораздо хуже.

Когда контракт будет подписан, все это станет вашей каждодневной реальностью. Общее правило здесь очень простое: если вы видите, что даже в мелочах к вам относятся неуважительно, несерьезно, не говоря уже о серьезных вопросах, лучше не иметь дела с такими «партнерами». Даже если проект сулит вам златые горы. Доверьтесь «правильным» людям. Нет ничего более важного.

Я знаю пример очень успешного проекта, во время которого, к сожалению, согласование одного финального изображения заняло полгода. Все это время компания-заказчик теряла деньги на лицензионных расходах каждый день, поскольку одна сторона считала, что работы такого качества будет достаточно, а для другой такой результат был неприемлем.

Do-create-demand-through-your-own-passion-rus

Для того чтобы что-то продать, необходимо создать спрос. Например, людям не продают игрушки; продают эмоции. Именно поэтому очень важно, обращаться к эмоциям, демонстрируя предварительный результат того, что клиент получит в итоге.

Часто на переговорах у вас нет вашей продукции под рукой, но вы можете продемонстрировать заказчику, как вы ее создаете. Здесь вам необходимо понять нужды ваших деловых партнеров, показать им, что вы можете предоставить решение в соответствии с ними, получить информацию о ценовых предпочтениях, и только потом начать непосредственную подготовку продукции в рамках условий контракта.

Сложно «пощупать» то, что существует только в виде словесно-мысленного образа, но иногда именно так и нужно сделать. Случается, что вам нужно назначить вторую встречу через несколько дней, и принести на нее прототип продукта, чтобы представление о вашей работе стало более четким. Например, принесите игру, в которую можно поиграть здесь и сейчас. В прошлом было возможно продемонстрировать клиенту только примеры уже проделанной работы, чтобы он понял, насколько вы профессиональны в своем деле. Благодаря демо-версиям и образцам реальной продукции, есть шанс, что продажи начнут бить все рекорды и у вас есть возможность стать представителем наиболее успешных компаний в вашей отрасли.

Бизнес — это совместная деятельность. Вы зарабатываете прибыль и приобретаете опыт вместе со своими партнерами и заказчиками. Общее правило гласит: выбирайте тех деловых партнеров, которые искренни с вами, открыты, профессиональны и реалистичны в своих ожиданиях. Не жалейте времени на то, чтобы найти подходящего для вашего бизнеса партнера и не стремитесь к тому, чтобы достичь соглашения с теми, кто вам не подходит.

Согласны ли вы с такими утверждениями? Может быть, вы хотите что-то добавить? Поделитесь своими идеями в комментариях и расскажите о том, какими принципами вы руководствуетесь в ведении деловых переговоров.