pre-sale

Мы с коллегами из Itransition подготовили серию статей о том, что происходит перед началом любого IT-прокета и как себя вести, если вы — клиент. Эти советы подойдут при работе с любым IT-вендором:

  1. Предпродажа
  2. Анализ
  3. Старт проекта

На предпродаже вендор должен понять, что вы хотите разработать, чтобы оценить стоимость проекта и составить коммерческое предложение. Так что выяснить это всё придётся ещё до того, как вы узнаете цену и подпишете бумаги — отсюда и название «предпродажа». Вот список того, что делать на этой фазе, чтобы вендор правильно вас понял, а вы не упустили чего-то важного.

Определитесь с бизнес-целью

Возможно, кто-то ухитряется и придумать бизнес-цель за клиента, и добиться её, но лично я не смогу выдумать за вас проблемы в вашем же бизнесе. Поэтому первый мой совет: разберитесь с бизнес-целью.

Например, вы захотели автоматизировать доставку еды. Перед тем, как идти к вендору обдумайте: кто конкуренты, как и куда вы будете доставлять еду, сколько человек её будет заказывать, почитайте отзывы на сервисы доставки. Если после всего этого вы сможете сказать себе: «О, в этом районе людям негде пообедать, а наша кухня рядом! Это рискованно, но вложиться стоит» — идите с этой бизнес-целью к вендору.

Разобраться, что нужно для решения бизнес-цели — это задача вендора. Но подготовить эту цель вам нужно самостоятельно. Мы подскажем, какие программы понадобятся, но не сможем посоветовать, как организовать бизнес.

Плохая бизнес-цель Хорошая бизнес-цель
Заработать денег. В моём регионе сложилась вот такая бизнес-ситуация, в этой нише нет конкурентов — я хочу её занять.
Сделать «убийцу Инстаграма». Судя по статистике, Инстаграмом не пользуются вот такие люди. Мы придумали, как занять эту нишу, но нужно добавить такие-то функции.
Мне нравится готовить. Думаю, из этого может выйти хороший бизнес. В этом районе людям негде пообедать, а наша кухня рядом — мы хотим организовать доставку еды.
Мы хотим идти в ногу со временем — давайте автоматизируем что-нибудь у нас на предприятии. Сейчас мы все документы печатаем, но их так много, что они постоянно теряются. Наши бухгалтера и юристы не справляются. Как это автоматизировать?

 

Это справедливо не только для IT — начиная любой новый проект, сперва проанализируйте задачу и специфику бизнеса.

Заполните анкету

После того как вы разобрались с бизнес-задачей, вендор оценивает «масштаб катастрофы» — без этого невозможно предложить решение и тем более оценить стоимость. Поэтому проект начинается с уточняющих вопросов. Их количество зависит от сложности проблемы, специфики и планов по ведению и расширению бизнеса, а иногда даже от стиля ведения проектов конкретного вендора.

Представим, что вы пришли к нам с задачей автоматизировать доставку еды. На предпродаже мы так или иначе задаем кучу вопросов, прежде чем что-либо предлагать. Вот те, что я придумал, пока писал эту статью:

  • У вас уже есть утвержденный бюджет или нужно ещё найти инвесторов?
  • Доставка в пределах района, города или страны?
  • Как вы собираетесь зарабатывать и продвигать свои услуги?
  • Что вы хотите реализовать сразу, а что подождет?
  • Сколько человек будет пользоваться системой каждый день?
  • Как вы будете принимать оплату?
  • С какими системами нужна интеграция?
  • Какие сроки на разработку и внедрение?

По другой бизнес-цели будут другие вопросы, но есть и типовые, которые мы спрашиваем на каждом проекте. Например, кто у вас в команде, модель работы, есть ли утвержденный бюджет.

Я собрал такие вопросы в анкету. Чтобы ускорить обработку вашего запроса, заполните её и приложите вместе с бизнес-целью к первому письму вендору.

Вопросы по проекту на предпродаже (docx, 16kB)

Переговорите с вендором

Когда у вас есть бизнес-цель и заполненная анкета, обычно понадобится одна-две сессии ответов на узкоспециализированные вопросы, которых нет в анкете. Для подготовки этих вопросов подключаются аналитик и технический специалист. Скайп, телефон, личная встреча — подойдёт любой удобный вариант, лишь бы мы с вами могли спокойно поговорить. С вашей стороны понадобятся:

  • Автор идеи или тот, кто объяснит, что нужно бизнесу;
  • Аналитик или тот, кто объяснит, что нужно с функциональной точки зрения;
  • Технарь или тот, кто объяснит, как работают ваши внутренние системы.

Это нужно, чтобы понять, какое решение вам предложить. Бывают клиенты, у которых много амбиций, но очень расплывчатое понятие о реальных возможностях. Например, если вам захочется такую систему доставки еды, которая будет работать на нескольких континентах, автоматически составлять сезонное меню, учитывать предпочтения людей в разных регионах и давать рекомендации по питанию — это будет слишком долго и дорого для старта. Мы предложим начать с меньшего: например, ограничить территорию и только доставлять блюда, а остальные функции добавить позже.

Иногда сходу не ясно, можно ли реализовать то, что хочет клиент. Положим, вам захочется, чтобы система автоматически проверяла свежесть продуктов по их внешнему виду. Задача эта нетривиальная. Для старта мы предложим сделать прототип и посмотреть, какие ограничения у этого решения, будет ли это вообще работать на практике. Если вас всё устроит — мы сделаем такую систему, но лучше проверять такие идеи «на суше».

Некоторые клиенты приходят с готовой технической спецификацией. Но даже в этом случае мы задаем вопросы, чтобы разобраться, что нужно сделать сейчас, а что можно позже.

Планы на проект у всех разные, но их всегда нужно обсуждать до старта. А потом записать всё на бумаге — подготовить коммерческое предложение. Этим и занимается вендор на предпродаже.

Проверьте результат

Чтобы составить коммерческое предложение и сделать оценку, задачу разбивают на подзадачи. Я называю это «поделить слона». Когда слон целый, то сложно сказать, сколько понадобится времени, чтобы его съесть. Но если нарезать слона на куски по килограмму, сразу становится ясно сколько стейков получится и какие части лучше жарить, а какие — тушить.

Точно так же мы делим и общую задачу по проекту, а оцениваем уже отдельные куски. По опыту мы знаем, сколько уйдет времени на решение типовых задач. Поэтому можем прикинуть: вот это займет столько-то, мы уже делали вот такую штуку — тогда это заняло столько-то, в этот раз будет примерно так же. Так и собирается итоговая оценка.

В итоге получается коммерческое предложение, в которое обычно входит:

  • Наше понимание задачи — что надо сделать;
  • Наш технический подход — какие технологии будем использовать и кто в команде;
  • Наш подход к разработке — какой будет процесс работы и как мы будем взаимодействовать с вами на проекте
  • Детальная цена — сколько будет стоить каждая часть по-отдельности и в общем;
  • Временные рамки проекта и его фаз — что и когда будет готово;
  • Описание дополнительных сервисов — что ещё пригодится на проекте;
  • Релевантный опыт работы — что у нас вышло на похожих проектах.

Формально предпродажа заканчивается, когда такой документ по вашему проекту будет готов. Но прежде чем соглашаться, покажите это коммерческое предложение другому вендору. При этом другой вендор должен не просто сказать, что это плохо. Он должен пояснить: это плохо, потому что вот тут упустили вот этот момент, тут переоценили, тут нужно сделать по-другому, тут есть новая технология, которая лучше этой.

Люди склонны ошибаться, и мы можем не заметить какую-то очевидную вещь, точно так же наши конкуренты могут что-то не заметить в своих коммерческих предложениях. Если эти ошибки удастся найти и исправить до начала проекта, всем будет только лучше.

Для демонстрации вот одно из наших коммерческих предложений. Из-за NDA я убрал подробности про клиента и реальные цифры — на вашем проекте всё это будет другим. Но суть останется прежней:

Пример коммерческого предложения (pdf, 162kB)

Что дальше

После предпродажи станет ясно, что делаем, сколько это будет стоить и какой план. На следующей фазе нужно подробно обсудить как этот план будет выполняться. О взаимодействии с вендором на фазе анализа — в следующей статье.