Sales-Knowledge-in-Service-Companies

В любом бизнесе рано или поздно встает вопрос обучения новых сотрудников и сохранения знаний компании. Особенно остро это чувствуется в отделах продаж сервисных компаний.

1

Рынок постоянно меняется, а вместе с переменами приходит и огромное количество новых данных, появляются новые техники продаж, способы взаимодействия с клиентом. В сервисной компании с этим совсем беда – каждый клиент и проект уникальны. И менеджер по продажам, если он хочет заполучить клиентов, должен действовать во всем этом хаосе фактически в режиме реального времени.

Чтобы как-то облегчить задачу обработки информации, постарайтесь разделить все поступающие данные по группам: отраслевые, технические и знания о процессах:

2

Конечно, нет ничего абсолютно уникального. Часто, если вы давно в этом бизнесе, отраслевые знания помогают соотносить информацию о новом проекте с теми, которые уже успешно завершены. А значит, с большего, ваши менеджеры по продажам будут знать, как себя вести с этим клиентом.

Технические знания (платформа и технологии, которые будут использоваться на проекте) настолько же важны при оценке и планировании проекта, как и бюджет, информация о свободных ресурсах компании и т.д.

И наконец, умение работать с данными и представлять их в наглядной форме может помочь менеджерам по продажам пользоваться существующей информацией о клиенте более эффективно.

Но если все так просто, почему мы все не живем в Сочи, а сервисные компании не в топ-листе Forbes?

От того, что в современном мире информации слишком много. И, когда дело доходит до знаний менеджеров по продажам, компании в погоне за данными приходится столкнуться с типичными проблемами:

3

Например, если нет централизованной точки сбора данных, важная информация может просто не дойти до каждого сотрудника, которому она может быть полезна. Если новые данные будут приходить менеджерам по продажам с большой задержкой – безусловно, это повлияет на количество закрытых сделок. А если у сотрудников нет четкого понимания процессов или свода правил эффективного поиска релевантных данных, даже самый лучший информационный портал может запутать менеджера и избавить вас от радости работы с очередным клиентом.

Так что же делать сервисным компаниям для решения этих проблем?

Внедрение трех простых решений может помочь избавиться от большинства проблем с информацией для специалистов отдела продаж:

4

Все сотрудники, принимающие участие в сборе или обработке информации должны иметь доступ к корпоративной базе знаний в любое время. Примерами тут могут служить интернет-порталы, системы управления документами, репозитории данных и т.д.

Управлять сбором, хранением, классификацией информации должны профессионалы. Причем некоторые компании решают сэкономить и приглашают эксперта по управлению данными только время от времени, но лучше иметь таких специалистов в штате. Маленьким компаниям будет достаточно одного профессионала про управлению данными – большим может понадобиться целый отдел. Главное, что специалисты по управлению информацией могли позаботиться о том, чтобы каждый сотрудник получил нужные данные в нужный момент времени.

Но, как бы ни была профессиональна команда по управлению данными, все сотрудники должны принимать участие в процессе обмена и накопления информации. А это невозможно без организованного прозрачного процесса обмена знаниями:

  • Сделайте этот процесс универсальным для всех
  • Обучайте сотрудников использовать поисковые техники
  • Распространяйте информацию по всей компании регулярно
  • Контролируйте сохранность данных
  • Отслеживайте изменения в ключевой информации и сообщайте о них сотрудникам
  • Спрашивайте сотрудников о том, какой информации не хватает, что можно улучшить и т.д.

Использование этих приемов может помочь получить конкурентное преимущество. Однако стоит понимать, что, хоть приемы и выглядят просто на бумаге, использовать их на практике гораздо труднее пареной репы.