Step-by-step-guide-through-successfull-negotiations

В предыдущих статьях мы уже не раз говорили о международных переговорах, и делились опытом Itransition в этой области. Мы затрагивали, в основном, концептуальные аспекты организации переговоров. На этот раз я хочу остановиться на практических и предложить конкретные приемы для подготовки и проведения успешных деловых встреч.

Когда речь идет о сделке, особенно крупной, заказчик и исполнитель находятся по разные стороны баррикад. Чтобы найти взаимовыгодное решение, им приходится идти на уступки, и наша с вами задача – удовлетворить потребности клиента с максимальной выгодой для нас. Как это сделать?

step-by-step-guide-through-successful-negotiations

1 Используйте знакомства

Общие знакомые могут рассказать много полезного о вашем потенциальном клиенте, человеческих характеристиках, личных и профессиональных интересах руководства и стратегиях принятия решений.

2 Нарисуйте портрет клиента

В чем специфика его бизнеса? Какие трудности он может испытывать? Чего именно ждет от сотрудничества? В своей практике Itransition использует аналитические веб-ресурсы, такие как Google Alerts, Mention, Addictomatic, которые отслеживают упоминания о компаниях в интернете. Вы так же можете собирать данные о клиентах, изучая кейсы и отчеты конкурентов, которые уже работали с ними. Онлайн-базы данных, вроде Crunchbase, Hoovers, CB Insight, и деловые социальные сети – LinkedIn, например – также предоставляют полезную информацию о деятельности компаний.

3 Будьте в нужное время в нужном месте

Зачастую, вступить в игру в нужный момент гораздо важнее, чем определиться с предложением. Учитывайте текущее финансовое положение компании, нагрузку, праздники и выходные дни и общее настроение вести переговоры. Существует множество исследований о продуктивности людей в различные дни недели и время суток. Так, по данным исследования InsideSales.com – успешного поставщика аналитических инструментов – в среду и четверг вероятность того, что вы получите быстрый ответ от клиента, составляет 49,7%, в то время как пятница – наименее благоприятный день для делового общения. А наилучшее время для звонков – это ранее утро или вечер, когда рабочая нагрузка минимальна.

4 Подготовлен значит вооружен

Уверенный голос и осведомленность в теме переговоров производят большое впечатление на клиента, поэтому всегда готовьтесь к встречам. Используйте факты, цифры, статистику, оформляя их в красивые презентацию. Продумайте каждый этап, набросайте основные тезисы и для полной уверенности прогоните встречу от начала до конца за несколько часов.

5 Правильно выберите контактное лицо

Успех переговоров во многом зависит от того, с кем вы будете общаться. Постарайтесь выйти на того, кто будет принимать решение, чтобы напрямую прояснить ему все аспекты сделки. Для этих целей существует множество бесплатных сервисов, позволяющих искать контактную информацию людей по имени, должности, названию компании.

7 Просите с запасом

Переговоры подразумевают взаимные уступки до тех пор, пока стороны не встретятся в точке, приемлемой для обоих. Заложите в бюджет немного больше, чем вы ожидаете от сделки. Узнайте больше о стратегическом планировании переговоров из наших статей «Что можно и чего нельзя делать на переговорах с партнерами – часть 1» и «Что можно и чего нельзя делать на переговорах с партнерами – часть 2».

6 Внимательно слушайте

В ходе встречи важно терпеливо слушать собеседника, не перебивая, и давать ему возможность говорить, сколько нужно. У клиента должно сложиться впечатление, что он руководит ситуацией и самостоятельно принимает решения.

10 Не напирайте

Не загружайте собеседника лишней информацией и шаблонными фразами. В противном случае вы рискуете вызвать раздражение, и тогда сделка обречена на провал.

 

8 Улыбайтесь

Хотите, чтобы клиент был позитивно настроен и открыт к предложениям? Тогда создайте непринужденную атмосферу и не прекращайте улыбаться.

9 Смотрите в оба

Не секрет, что во время разговора 70% информации мы передаем не вербально. Жесты, поза, взгляд, интонация и мимика вашего клиента помогут уловить его истинную реакцию и вовремя направить разговор в нужное русло. Так, когда клиент сидит на краю стула, это говорит о его заинтересованности, а когда часто трогает лицо – о неуверенности и нервозности. Следите и за своим поведением, чтобы не выдать волнение или замешательство.

11 Оцените свою работу

Вне зависимости от результата, проанализируйте свою работу на каждом этапе переговоров. Анализ и рефлексия – обязательная часть каждой фазы проекта, позволяющая улучшить качество предоставляемых услуг и исключить повторяющиеся ошибки.

В заключение скажу, что эта памятка отражает основные приемы организации эффективных переговоров, но не является панацеей. Ведь переговоры – это все равно что театр, в котором игра актеров каждый раз обусловлена уникальным сценарием.